セールス・トランスフォーメーション

企業の業績は堅実な足取りで回復してきており、コスト削減、効率性の追求といった内向きの投資姿勢から、企業成長に向けた製品開発や顧客向け事業領域への投資姿勢へと変化してきています。そのような環境の中で、営業／販売組織には「堅実な売上／利益向上」と「長期的収益基盤となる顧客関係構築」に向けたさらなる改革が求められています。一方でそれら改革を成功に導くことは容易ではなく、単なる組織変更やITツールの導入だけに留まらない営業担当者の意識行動変革を伴った改革が必要となります。

プライスウォーターハウスクーパースは、営業改革において見失いがちな最終ゴールを経営層／現場と共有化し、組織／業績評価制度、業務プロセス／ルール、IT基盤構築の全ての側面から改革推進を支援します。また、変革を道半ばで終らせないための現実的な営業改革の道筋を提示し、具現化し、通常業務への定着化を支援します。

主なコンサルティングテーマ

当社のCRMコンサルタントは、主に以下のような課題の解決に取組んでいます。

顧客（代理店）セグメンテーションと顧客別収益管理

自社にとっての「価値ある顧客（代理店）」を正確に認識し、適正な社内リソースの配分、各セグメント／顧客への個別戦略の立案を可能とする業務プロセス改革とIT基盤構築を支援します。全ての顧客に一律の対応をするのではなく、顧客に応じて営業資源の選択と集中を行うといった、効果的、効率的な営業活動を支援します。また値引き／リベートや納入条件など取引コストを加味したセグメント別／顧客別の収益管理の仕組み構築を支援します。

アカウントマネジメント（組織的営業力）の強化

法人営業部門を対象とし、顧客深耕（特定優良顧客企業と中長期的な取引関係を継続）を実現する戦略、組織／業務プロセス構築を支援します。異なる商品事業部門の営業担当者やサービス部門のサービス担当者など、顧客への対応を個別に実施している企業内プロセスを統合することで組織営業力を高め、収益への貢献と企業対企業の長期的な関係構築を支援します。

営業プロセスモデルの適正化

受注機会、受注確度を向上させるため、引合いから受注に至る営業プロセスを可視化し、戦略的かつ組織的な案件活動の実践を支援します。営業プロセスの可視化による組織対応力の強化、案件管理プロセスの標準化による受注確度の向上、営業情報の一元化による業務効率化、などを実現する業務プロセス改革とIT基盤構築を支援します。

営業支援システム導入支援

中立的な立場で最適なシステムを選定し、顧客情報管理、営業プロセス管理や営業活動管理を実施するための営業支援システム導入を支援します。「使われるシステム」にする仕組みが営業支援システム導入には必須であり、導入目的の明確化、トップマネジメントのプロジェクト参画、営業担当者の意識行動変革など、活用するための仕組みづくりと活用定着化までを支援します。